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Estratégia: Saiba porque não basta executar com perfeição

Se procurarmos agora no Google a frase “mais vale uma estratégia medíocre bem executada do que uma estratégia brilhante mal executada” iremos achar mais do que 161.000 resultados.

Essa doutrina se tornou muito popular desde a publicação do best seller Execução: a Disciplina para Atingir Resultados e já fez como que muitos empreendedores não atingissem os resultados esperados.

Afinal se a estratégia não visa levar a empresa para frente, executa-la perfeitamente somente vai levar a organização para mais distante do objetivo. Saiba como cuidar para que a sua estratégia realmente funcione na organização.

Estratégia X Execução: Saiba porque separa-los não funciona

Durante muito tempo, a Estratégia e a Execução eram temas que andavam separados nas grandes organizações, que basicamente são, a principal fonte de novas ideias de gestão.

Essa visão vem da própria ideia de hierarquia, onde toda empresa possui um núcleo que pensa, sempre atrelado aos grandes executivos e o grupo de executa, ligado a áreas operacionais, assim como a analogia do Cérebro e o Corpo, onde um decide e o outro faz a ação.

Normalmente existe um núcleo médio nas organizações de gerentes e de coordenadores que funcionam como “office boys” da estratégia, levando informação de cima para baixo e acompanhando a sua realização.

Desta forma são ignoradas as decisões que surgem junto com o pessoal operacional e a estratégia se torna imperfeita. A estratégia para dar certo tem que levar em conta a sua execução.

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Decisões tomadas no nível operacional

Não dá para ignorar que decisões são tomadas em todos os níveis, muito embora parte da equipe não tenha sido envolvida na estratégia. Desconsiderar este fator faz com que a organização feche os olhos para as boas práticas de execução.

Certa vez, como Black Belt na metodologia Seis Sigma, fui realizar um projeto de elevação das vendas em um varejista ligada a indústria na qual eu trabalhava. Na verificação de produtividade da equipe de vendas era nítido que existiam diferenças significativas no método utilizado por um dos analisados, um, como costumamos chamar, outlier ou fora da curva.

Ao observar  o seu método, percebi que embora ele tenha sido educado e gentil com todos (seguindo o manual), exista três abordagens diferentes para o consumidor: para alguns, ele levava o consumidor direto para o produto solicitado, em um outro grupo ele oferecia produtos complementares e no último grupo conduzia para um conversa com assuntos mais pessoais.

Questionei ele sobre o porque ele adotava essas três estratégias distintas, e ele me explicou: No primeiro grupo, a primeira frase o consumidor já dá sinais de que se está com presa então ele não poderia desperdiçar o tempo do cliente, no segundo grupo, o consumidor estava preocupado  em resolver uma necessidade, então havia espaço para complementar a oferta, já no terceiro grupo, a visita a loja era um momento social e não simplesmente uma compra e por isso tinha que cuidar para ser especial.

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Perguntei porque ele não havia levado esse método para seu coordenador ou para toda a equipe de vendas e ele me disse: “nunca iriam me ouvir, pois estão muito preocupados em atingir os indicadores internos”.

Estratégia como uma corredeira de decisões

No exemplo anterior, fica nítido que a operação não se sente a vontade para discutir “suas estratégias” com os supervisores uma vez que a empresa já definiu como deve ser executado o processo.

Para ter uma estratégia bem executada, o melhor é fazer analogia a uma corredeira em um rio, onde a cada etapa há um nível de decisão até a chegada a sua foz. Em uma corredeira, os eventos que acontecem em cima influenciam toda a cascata, porém existem outros fatores que influenciam a cascata em cada nível da decida.

Essa visão se difere da tradicional imposição da estratégia à organização. Nesse modelo importa muito a escolha do indivíduo, naqueles problemas na qual ele se depara. Para que ocorra com êxito a estratégia, é necessário que o superior de cada nível ajude os colaboradores a fazer melhor as escolhas. Mas como fazer isso?

Comunique a decisão e como ela foi tomada

É comum acharmos que aquilo que pensamos é obvio para os outros e que não precisa de maiores esclarecimentos. Esse é um enorme erro.

Sempre comunique de forma clara a decisão que foi tomada e os motivos que levou aquela decisão. Entendendo como a decisão foi tomada o colaborador se sentirá com poder e poderá tomar decisões que levem para o mesmo caminho.

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Identifique quais serão as próximas decisões do rio

Aqui é preciso que os donos da estratégia se antecipem e garantam que o restante da companhia tome as próximas decisões de forma correta. O pessoal de cima deve orientar quem está abaixo.

Ajude na tomada de decisões abaixo

Muitas vezes, a organização não acompanha de forma linear todas as decisões, neste caso o Gestor Imediato deve ajudar na tomada de decisão da organização.

Reveja decisões com os feedbacks recebidos

Aqui o empreendedor não deve somente ajudar nas decisões que parecem corretas, é preciso que ele tenha uma disposição verdadeira a rever as decisões de acordo com os feedbacks recebidos do seu pessoal.

Somente assim todo o pessoal se sentirá dono da estratégia e poderá sinceramente fazer o seu melhor.

Torne o processo de estratégia perene

Uma vez adotado o método da corredeira, garanta que o processo de estratégia e decisão se torne perene, se auto alimentando a cada ciclo. Isso tornará a empresa mais forte, com profissionais motivados e principalmente fazendo com que todos se sintam parte.

E agora, depois deste texto você realmente prefere uma Estratégia de segunda? Ou prefere que a execução faça parte da estratégia? Comente a sua opinião logo abaixo.

Written by

Leandro Oliveira é contabilista e economista formado pela PUCSP. Especialista em Finanças e Projetos Six Sigma, possui mais de 17 anos de experiência nas áreas de Finanças e Contabilidade.