Gestão de Indicadores para Agências de Propaganda – O que medir, como acompanhar?

O Marketing online mudou totalmente os conceitos de Agência de Propaganda. As antigas Agências do mundo off-line já enfrentam dificuldades, e o mercado de publicidade foi “invadido” por uma série de novos empreendedores.

Com tanta concorrência, o sucesso da sua Agência depende de a empresa ser cada vez mais dinâmica, ágil e eficiente em sua operação.

Por um outro lado, o acesso ao Marketing foi democratizado, isso significa que uma pequena e média empresa tem condições de realizar ações antes não pensadas.

Isso significa também acesso a uma demanda ainda não explorada. Se você quer fazer gestão, acompanhar indicadores e evoluir com sua Agência, ler esse texto pode ser um ótimo ponto de partida. Vamos lá?

1- A importância da Gestão em Agências de Propaganda

Gestão

Sem dúvidas as mudanças na forma como a propaganda é consumida e nas novas formas de marketing provocou um enorme efeito no mercado de Agências.

Existia uma forte demanda reprimida pelos custos do mundo off-line, afinal, o custo de 30 segundos na TV era totalmente impeditivo para a maiorias das pequenas e médias empresas, e suas ações ficaram relegadas a segundo plano.

Agora, com um investimento menor é possível que essas empresas acessem milhares de pessoas.

Por um lado isso influenciou a demanda, provocando um desequilíbrio de oferta, que foi totalmente superada com as milhares de agências que foram criadas no período. Em uma busca  rápida no google te mostrará isso.

Quando isso ocorre, os lucros do setor diminuem e a pressão por custos aumenta, é agora que uma boa gestão fará total diferença para uma sobrevivência lucrativa e não ao estilo Walking Dead, vagando como um morto vivo.

Quando há um dilema como esse entre o aumento da receita e o lucro, a solução é se tornar mais ágil com ações como:

• Aumento na velocidade de entrega de trabalhos
• Redução das pessoas envolvidas em projetos
• Eliminação de fases intermediárias do processo que não agregam valor
• Redução constante de custos
• Remuneração por Mérito e por Projeto

E para realizar tudo isso, é necessário medir, controlar, planejar e executar, não é mesmo?!

Mas o que medir? Vamos comentar os principais indicadores para isso.

2- Indicadores de Gestão – O que acompanhar

Indicadores

Com a evolução do setor, temos observado uma mudança importante nas agências. Essa mudança está principalmente relacionada a forma de receita e contratação.

Era comum no passado a precificação de serviços por hora trabalhada e equipe disponível e o fechamento de projetos com início e fim.

A mudança ocorreu com a adoção principalmente da procura por fechar Receita Recorrente com os clientes, procurando desenvolver um trabalho de mais longo prazo, além de deixar de cobrar por tempo e sim por atividade/entregas. Um outro ponto cada vez mais comum é o sucess fee, onde são acordados o sucesso da ação e a agência recebe se atingir as metas.

Isso vai mudar os indicadores a serem medidos. Vamos descartar os principais.

a- Indicadores de Finanças

Em indicadores de finanças temos sempre os principais para qualquer tipo de empresa:

• Receita / Receita por Cliente (ou por Agrupamento de Clientes)
• Lucros Operacionais e Margem Bruta e Líquida
• Fluxo de Caixa

De acordo com o tipo de agência é possível encontrar mais indicadores financeiros, principalmente quando parte das entradas de caixa são pagamentos dos meios publicitários, e pode ser incluído indicadores da Relação de Receita Próprias / Entradas Totais (para uma ideia de conversão).

Tudo isso dependerá de um bom processo financeiro. Indico a leitura de Evolução dos Negócios – As 5 Fases Financeiras de sua Empresa para que você entenda melhor o momento de sua empresa.

b- Indicadores de Vendas

Como comentado, aqui temos mudanças importantes. Se você se identificou com a estratégia de receitas recorrentes, seguem os indicadores para isso.

• Ticket Médio
• Custo de Aquisição de Clientes – CAC
• Lifetime Value – LTV
• Churn Rate
• Receita Mensal Recorrente

A maior parte destes indicadores estão listados no artigo Indicadores Financeiros para Startups – Como medir cada momento do seu ciclo onde explicamos o que são e como são calculados.

 c- Indicadores de Pessoas e Processos

Não tem jeito, Pessoas é a principal linha do DRE de Agências e continuará sendo importante. Portanto cuide disso em sua empresa. Veja o que é importante medir.

• Receita por funcionário
• Horas de Trabalho Disponíveis (Pessoas X Horas de Trabalho)
• Taxa de utilização de horas de trabalho (Lembre-se do custo com pessoas)
• % de Custo de Equipe pela Receita Bruta
• Lucro por Colaborador

3- Empresa Ágil com OKRs

Agil

Bem, não adianta medir se não houver ação. Os indicadores devem provocar a gestão. Mas ela também tem que ser ágil.

Gary Hamel, guru de estratégia tem uma frase que gosto muito para reflexão:

“Atualmente as empresas possuem tecnologia do século 21, processos do meio do século 20 e princípios de gestão do século 19”.

Uma das ferramentas de planejamento ágil que tem sido utilizada pelas empresas de crescimento rápido é o OKR. O OKR é o acrônimo em inglês de Objectives and Key Results, ou no português claro Objetivos e Resultados Chaves.

Trata-se de um método para estabelecer metas a partir da estratégia da empresa, que sejam mensuráveis e dinâmicas e que sejam definidas e construídas pela equipe de trabalho. Além disso, possuem ciclos curtos de feedback, se adaptando de acordo com o desafio.

Falamos sobre a ferramenta no artigo OKR – O que é, como usar e ajudar os resultados e metas na sua Empresa.

Outra questão importante é tomar cuidado com empresas com cara de ágil mas nada eficiente. Isso ocorre, pois é preciso cuidar de diversos elementos para realmente ter uma operação moderna. Fiz um quadro sobre isso para entender, e em breve teremos um artigo sobre o tema.

4- Quais ações tomar para se tornar mais rentável

Sempre temos a intenção que os nossos artigos de sejam uma leitura acionável, ou seja, com a leitura e ação, e com uma série de provocações. E para concluir, queria deixar algumas ações para que reflita sobre a sua agência.

Aqui o objetivo é melhorar os resultados financeiros. Então vamos as ações:

– Tornar resultados mensuráveis para clientes vendendo resultados

Claro, não sei o quanto é difícil, mas serviços sempre são atividades difíceis de se tornarem tangíveis. Se você conseguir tornar os seus resultados mensuráveis, com certeza terá clientes mais felizes e fieis a sua empresa.

– Desenvolver processos escalonáveis para aumentar o up selling

Aqui é aproveitar a demanda deste novo público e ir aumentando a oferta de acordo com a evolução dos contratos.

– Transforme a receita de projetos em receita recorrência

Vivemos a economia da recorrência. Transformar os seus contratos para esse modelo, tornará o fluxo de caixa mais previsível, possibilitando tomar diversas ações de melhoria de processos e dos produtos.

– Saber dizer não a projetos pouco rentáveis

Aqui vale a dica, se você tiver certeza dos custos consegue medir se determinado contrato é ou não rentável. Saber dizer não é muito importante para que esse cliente pouco rentável não “roube energia” dos seus profissionais.

– Construa a sua marca e reputação

Importante cuidar do seu marketing, não é?

– Atraia talentos e pague pelo sucesso

Lembre-se de que pessoas são essenciais, e para isso pode ser necessário remunerar melhor, pense em alternativas de pagamento por sucesso.

Indicamos a leitura do texto: Staff on Demand – Como a sua empresa pode crescer sem funcionários

– Aplique-se na retenção de clientes

Bem, proteja a sua receita recorrente entendendo os motivos de churn e evoluindo para diminuir esse indicador.

– Tenha o controle do seu financeiro, custos e despesas

Se envolva mais com os temas financeiros da empresa, são essenciais para o crescimento. Se falta tempo, você pode contratar um BPO Financeiro para facilitar a operacionalização do fluxo de caixa, conciliação bancárias e controles.

– Adote a Estratégia do Lucro Primeiro – Nesse método deixarei o link para você tenha acesso: Lucro Primeiro: Torne seu negócio rentável com uma simples mudança

Conclusão

Se o objetivo deste texto foi cumprido, devo ter reforçado alguns pontos. São eles: as mudanças do mercado de Agências de Propaganda, a importância de gestão para evoluir e os principais indicadores para isso.

Falamos também sobre OKRs, adoro essa forma de metas, pois são rápidas e logo se observam os resultados, e na rabeira comentei sobre a importância de ser ágil de verdade.

Por fim, dicas para se tornar mais lucrativas, com pequenas provocações. Uma delas é tenha o financeiro organizado e um excelente prestador de contabilidade. Nós oferecemos os dois serviços, o de contabilidade e a terceirização do financeiro, tudo isso para facilitar o dia a dia do empreendedor.

Se você gostou do texto compartilhe e entre em contato conosco.