Seu mercado mudou, mude também e vença na crise.

Em momentos de crise, a retração econômica vem acompanhada de mais inflação, aumento do desemprego, queda das margens de lucro e resultados péssimos nas vendas não é mesmo?

Não é preciso falar que esses efeitos todos sentem e observam, mas tem uma coisa que poucas pessoas percebem, e quem percebe consegue uma vantagem significativa, é que a queda das vendas não é resultado da falta de compra dos consumidores, e sim da mudança das necessidades deste público, que na crise compram de forma diferente.

Ignorar isso e não satisfazer as necessidades do público pode prejudicar a sua empresa, saiba como reverter essa situação, através de uma nova segmentação dos clientes.

Comportamento do Consumidor

Os economistas tentam há mais de um século entender o comportamento do consumidor, com suas teorias que cada vez mais se aproximam da psicologia. Ainda falta muito para compreender, mas o que já se sabe pode ajudar na estratégia das empresas.

Se as pessoas tivessem muito dinheiro disponível para o consumo, elas comprariam uma infinidade de bens que lhes fossem úteis, não é mesmo? Como o dinheiro é limitado, os consumidores possuem o que se chama de “restrição orçamentária” que é a situação de ter que escolher o que comprar dentro do seu limite de recursos e das suas preferências.

Em momento de crise, a preocupação do desemprego e a precaução fazem com que as pessoas gastem de forma diferente, tentando proteger o seu consumo adquirindo produtos considerados mais essenciais ou que substituem aqueles que elas compravam anteriormente de forma menos custosa.

O que fazer quando o seu público não compra mais

Então quer dizer que com a crise, os consumidores que não compra mais de mim continuam consumindo?

Sim, muito provavelmente eles estão comprando um produto com menos benefícios que o seu, mas que atendem as necessidades pessoais e são mais baratos ou eles estão adquirindo um bem substituto para satisfazer suas preferências.

Quando eu era estudante de econômica, me lembro da aula de história econômica e de como a crise do Chá nos EUA, beneficiou a exportação de café no Brasil, muitas vezes trocamos o produto mais satisfazemos as mesmas necessidades.

Mas voltemos a pergunta principal, o que fazer nesta situação onde os consumidores reduziram as compras na minha empresa?

Analise para que serve o seu produto ou serviço

A primeira coisa a se fazer é descobrir o que o consumidor faz com os seus produtos e serviços e quais outras utilizações eles podem se aplicar. Peter Drucker já dizia, “o cliente raramente compra o que a empresa acha que está vendendo”. Nossa intenção vai ser descobrir justamente o que seu produto entrega e para quem.

1. Verifique o que seus clientes estão fazendo com os produtos
2. Analise quais são as alternativas no mercado para substituir o seu produto.
3. Fique atento quais sãos as necessidades dos consumidores que estão apenas parcialmente atendidas.
4. Busque explicação do que as pessoas estão fazendo com os seus produtos.

Reconfigure sua carteira de clientes

Como os consumidores alteraram as suas preferências de consumo devido a restrição orçamentária é hora de encontrar qual novo segmento de consumidores se adequa ao seu produto.

Como você já analisou o que o seu produto entrega e aonde ele pode ser aplicado, é hora de decidir em qual segmento deve-se continuar a investir e quais você deve abandonar.

É claro, possivelmente para se atingir um novo segmento é necessário mudar a proposta de valor do que você entrega.

Revise o seu planejamento estratégico

Refaça o planejamento estratégico da empresa tendo em mente quais métricas e ações para o consumidor antigo não são mais necessárias, e por outro lado o que é necessário para atingir de forma certeira os novos segmentos e para que eles se tornem rentáveis.

Na crise existe uma tendência de reduzir os gastos com recursos humanos, marketing e P&D, porém esses gastos podem ser essenciais para atingir o novo público, se atente a isso e não deixe de gastar nessas áreas caso seja importante.

Inove e crie diferenciação aos seus novos consumidores

Os seus novos consumidores possuem necessidades diferentes daquelas que sua empresa atingia antes revisar a segmentação da clientela, e para atingir esse novo público será necessário inovar e criar diferenciação suficiente para aumentar a rentabilidade de cada novo segmento de clientes.

Reveja o seu modelo de negócio e reinvente a proposta de valor para esses novos segmentos.

Case de sucesso

Antes da crise, as lojas de alimentos orgânicos estavam em alta, principalmente com o aumento de renda dos últimos anos. Tradicionalmente esses produtos possuem um preço mais alto do que o similar não orgânico, e com isso existe grande sensibilidade quando há alterações na renda do consumidor.

A empresa X (não pudemos divulgar seu nome neste case) que foi constituída durante o período de crescimento nas vendas de produtos orgânicos e possui duas filiais, teve sua primeira queda nas vendas.

O seu público era composto pelos moradores locais do bairro onde ela se situa e que possuíam uma boa renda.

Não é preciso dizer que a crise mexeu com a renda destes moradores, que continuam consumindo alimentos, hortaliças e verduras, mas só que agora não mais orgânicos, com a intenção de reduzir seus gastos com alimentação.

Atenta a essa mudança, a Empresa X analisou, identificou essa situação e reviu o seu segmento de clientes.

Com a revisão ela passou a preparar pratos prontos com os produtos orgânicos e mirou em dois novos segmentos: a de trabalhadores das áreas próximas a empresa que precisavam reduzir os gastos com alimentação fora de casa, mas que queriam continuar a comer bons alimentos, e a de pessoas com preocupação com o corpo, segmento que não estava disposto a reduzir os seus gastos com produtos saudáveis.

Com esse planejamento, a introdução de novos produtos e atacando as empresas e as academias da região a Empresa X não só reverteu a queda nas vendas, como espera crescer 17% esse ano com a nova linha de produtos e segmento de clientes.

É claro, teve que elevar os seus gastos com pessoal, com marketing, e com a montagem da cozinha para elaborar os produtos, é por isso que sempre lembro de tomarem cuidado com as despesas que devem ser reduzidas.

Espero que tenham gostado do artigo, existem uma série de oportunidades em uma crise e muitas vezes a preocupação com a redução das vendas e com a redução da margem não nos deixam enxergar essas oportunidades, isso é normal.

Com a revisão do plano estratégico e com a resegmentação, sua empresa pode superar os problemas.

É importante para esses momentos ter muito bem organizada a área financeira com o fluxo de caixa e controle orçamentário, isso facilita consideravelmente a tomada de decisões, ter um contador parceiros nessas horas pode ser essencial.