Curva de Valor: Saiba como definir sua estratégia e se diferenciar da concorrência (garantido)

Escutando empreendedores, muitos possuem a mesma dor! Como se diferenciar da concorrência e criar um negócio único. A minha resposta é sempre a mesma, utilize uma curva de valor e crie um negócio inovador com muito valor agregado ao cliente.

Para mim essa ferramenta tem algumas vantagens sobre as demais. A primeira é que ela permite visualizar todo o mercado para depois você se posicionar nele. Essa vantagem permite que a ferramenta seja muito acessível e fácil de utilizar.

Vamos conhecer um pouco mais? PS: Tenho um presente para você neste texto.

O que é Curva de Valor

A Curva de Valor faz parte de um modelo proposto por W. Chan Kim e Renée Mauborgne no livro A Estratégia do Oceano Azul.

O objetivo dos autores foi demonstrar como tornar a concorrência irrelevante para a competição. Isso é uma forma totalmente diferente até então de analisar o posicionamento de mercado.

A referência sobre o tema antes daquele momento era Michael Porter com uma série de obras falando sobre o foco no competidor, como no livro Competição. Para Porter, o concorrente deve ser visto como um padrão de referência.

Para saber como ser mais competitivo indicamos: 5 fatores internos que podem elevar a competitividade de sua empresa!

A ferramenta proposta de Curva de Valor permite entender o desempenho do mercado. Nela são agregados os atributos de valor para o cliente e quantificados. Depois é só construir uma curva única por sua empresa.

A análise é abrangente e visual. Na matriz é possível colocar o seu produto, o dos concorrentes e até bens substitutos. Além disso é possível analisar sobre a ótica dos seus clientes, dos clientes dos competidores e de não clientes.

Do resultado desta avaliação é que é possível definir estratégias de atributos diferenciados e que não elevem o custo da empresa e assim, definir um valor ainda não explorado.

Essa estratégia seria o Oceano Azul, aonde sua empresa poderia nadar sem competidores.

Um outro ponto da estratégia através de curva de valor, é deixar de focar em inovação incremental que sempre é mais cara. Assim a estratégia é acessível a todos os empreendedores, independente do seu capital!

A importância do posicionamento estratégico

O mercado vem mudando e a informação é cada vez mais ágil. Diante disto, também vem mudando a forma como os consumidores encontram as empresas e consomem produtos e serviços.

Antigamente, quando você precisava de um produto ou serviço, procurava quem entregava o bem necessitado e a compra era realizada. O foco do empreendedor nesta situação era ter um ponto bem localizado.

Mas agora, não. Os consumidores não procuram mais pôr produtos nos mercados locais. A procura é por soluções para os seus problemas e os consumidores compram somente após acreditarem que o produto pode realmente solucionar seu problema de uma melhor forma do que os demais.

Por isso a maior parte das compras se inicia com uma pesquisa no Google, onde a palavra-chave é como resolver ou como fazer determinada atividade.

Portanto, é urgente a necessidade de encontrar uma forma de ser diferente e entregar valor diferenciado. O problema até então era a forma de fazer isso. Antes da estratégia do oceano azul você tinha  duas opções.

• A entrega de valor por diferenciação e desempenho superior.

Normalmente essa é a estratégia dos líderes do mercado e impõe um custo alto. Assim, a introdução de novas tecnologias, a pesquisa, o desenvolvimento de produto, tudo isso é repassado no custo para o consumidor.

• E a diferenciação por custo.

Neste tipo as empresas procuram entregar o mesmo valor do concorrente, só que a um custo mais baixo. É por exemplo a estratégia dos Remédios Genéricos no Brasil.

O que a curva de valor faz, é facilitar a introdução de diferenciações por valor entregue ao consumidor, que no livro é intitulada de inovações de valor.

Isso diz respeito a criação de um novo mercado, criando um produto único, com um valor único, e que aqueles que procuram pelo atributo poderão comprar o seus produto considerados ideais.

Esta é aquela resposta para a dor que todo empreendedor tem… “como criar uma diferenciação na empresa para ser único no mercado?”

Crie valor!

Por que realizar a análise da Curva de Valor

Bem, chegamos até aqui e estamos falando de uma ferramenta que de certa forma já deveria estar superada por outras “mais modernas”. Uma delas é o Business Model Canvas e a própria Canvas da Proposta de Valor.

Mas eu gosto muito da Curva de Valor do livro da estratégia do Oceano azul por alguns motivos:

• Ela permite visualmente enxergar os competidores do mercado;
• Fazendo isso fica muito mais fácil desenhar o seu posicionamento;
• Enquanto no Business Model Canvas você “desenha” como entregar valor, nesta ferramenta você foca no valor criado;
• A criação de valor pode ser feita reduzindo custos de forma consciente e direcionada;
• Ela é de fácil entendimento e por isso muito acessível.

Bem, agora vamos construir juntos uma matriz e ver como é fácil.

Construindo uma curva de valor passo a passo

Para te ajudar na construção da curva de valor, baixe a matriz que estamos disponibilizados em planilha de Excel. Clique aqui para baixar. Esse é o presente que guardei para você.

Vamos lá! Primeiro, pare e analise o segmento de atuação. Identifique concorrentes e seus produtos. Analise também quais são os fornecedores e os produtos substitutos do mercado.

Um exemplo clássico de produtos substitutos é o café e o chá. O chá pode muito bem substituir o café para muitas pessoas. Trata-se de uma bebida quente, possui cafeína e é possível apreciar nos mesmos ambientes em que se consome um café.

Eu diria que identificar bens substitutos é muito importante, principalmente para encontrar aquele valor que pode ser utilizado em seu produto como diferencial.

Feito isso, ache os principais atributos baseados na percepção de valor pelos consumidores. Pode ser preço, rapidez, disponibilidade, facilidade de uso e outros de acordo com o mercado.

Depois disso atribua pontos para os atributos de cada competidor ou grupo de competidores semelhantes.

Esse é o momento chave. Na matriz vai estar claro o posicionamento de cada competidor, bem identificado e visível. Agora é hora de aplicar o modelo das quatro ações.

O modelo das quatro ações

Aqui está o segredo para criar inovação de valor e diferenciação com baixo custo. O modelo das quatro ações.

Neste modelo, há quatro perguntas que questionam a lógica estratégica e o modelo de negócio do setor, e que deve ser utilizado para criar a curva do seu negócio. Vamos a elas:

1. Que atributos considerados indispensáveis pelo setor devem ser eliminados?
   Esta pergunta estimula a pensar qual é a base da concorrência deste setor e verificar se ela entrega ou não valor. Se não entrega, elimine.
2. Que atributos devem ser reduzidos bem abaixo dos padrões setoriais?
   Nesta segunda pergunta, o estímulo é para reduzir os atributos excessivos do setor. Estes são aqueles que somente agregam custos.
3. Que atributos devem ser elevados bem acima dos padrões setoriais?
   Esta terceira pergunta, serve para corrigir alguns atributos do setor que agregam valor ao produto/serviço.
4. Que atributos nunca oferecidos pelo setor devem ser criados?
   Aqui está o segredo para conseguir uma nova demanda, essa pergunta procura fazer com que você atinja não consumidores da solução atual.

Portanto, as duas primeiras vão servir para reduzir custos e as duas seguintes para criar um valor diferenciado. Viu como é simples, fácil e visual?!

Exemplo de Curva de Valor

O exemplo mais clássico de Curva de Valor é o do Cirque du Soleil. Ele é amplamente utilizado no livro e por todos que explicam a ferramenta.

Vamos também utilizar ele aqui e dar o exemplo concreto de sua utilização. Segue abaixo a curva de valor única do Cirque du Soleil.

Nele podemos observar:

Eliminado: Os Astros Circenses tradicionais, os Espetáculos com Animais, Descontos para Grupos e Espetáculo com vários picadeiros.

Observe que ao fazer isso ele reduz consideravelmente os custos ao mesmo tempo que rompe com a tradição. Como é pensar em um Circo e não pensar em Espetáculos com animais, por exemplo.

Reduziu: Diversão e Humor e Vibração e Perigo.

Aqui a estratégia serviu de alavanca para o novo valor criado como veremos adiante.

Elevar: Picadeiro único, assim as pessoas poderiam acompanhar a todo o espetáculo e se concentrar no show. Veja só que valor criado. Não ter que escolher o que assistir é muito bom.

Criar: Foram criados um tema, e com ele sua mudança constante para novos espetáculos. Criou-se um ambiente refinado, diferente dos antigos circos e introduziu fortemente a dança e a música de forma artística.

Veja como utilizado as quatro ações, ele conseguiu construir algo completamente novo e lucrativo!

Clique na imagem abaixo e baixe nossa planilha e comece elaborar agora mesmo a sua curva de valor:

Clique e baixe a planilha de Curva de Valor

E então, o que achou do artigo sobre Curvas de Valor?

Esperamos que possa coloca-lo em prática para criar um negócio totalmente inovador e de custo aceitável!

Você já tentou fazer a curva de valor do seu mercado? Divida conosco nos comentários as suas dúvidas e experiências, adoraremos saber!